革新释放立异活力  立异培育生长新动能

奋力开创必发bifa集团科学生长新局面

——在必发bifa集团工业转型升级科学生长，高端智慧制造平台

建设要害年营销发动大会上的讲话

（2016年2月2日）

中国机械工业联合会副会长 必发bifa集团董事长、总经理 刘成强

同志们：

金鸡报晓，吉年祥瑞，大吉大利。吉年春节上班必发bifa天，我们隆重召开必发bifa集团工业转型升级科学生长，高端智慧制造平台建设要害年营销发动大会。首先，我代表公司领导班子向2016年度在市场一线摸爬滚打、汗流浃背、流血流泪、顽强拼搏增进公司又立异佳绩的全体营销人员体现衷心的谢谢！向刚刚受到表扬的2016年度市场营销先进集体营销六处和市场开拓奖和优秀员工获得者体现热烈的祝贺！1月22日，公司邀请了必发bifa集团吴曼教授为各人作了营销技术与素养专题培训，23日至24日，公司分产品、分条理地组织全体营销人员旅行了工业园区、了解了公司最新产品。通过开展这些运动，各人看到公司在工艺装备、产品开发等转型方面做了大宗的事情，统一了加速市场转型、加大网络建设的思想。适才，公司与营销系统签订了2017年度营销目标责任状，杨总、庞经理主要围绕2016年度事情步伐进行了汇报，两位营销处长、两位营销科长划分作了亮相谈话，林总、韩经理就技术、质量和售后效劳如何支持营销事情进行允许，董事长最后还要做重要讲话，希望各人深刻领会讲话精神，立异营销步伐，指导营销实践。下面凭据集会安排，我讲四个方面的问题。

一、难忘2016年，结果来之不易，值得骄傲自豪，更是我们坚定信心干好2017年事情的坚实基础和坚强有力的平台支撑。

2016年2月13日至2017年2月2日，也就是从去年的农历初六到今天一整年的时间，必发bifa集团凭据“越发适应新常态”的要求，招呼经营治理创业、全体员工立异，聚焦古板工业转型升级、新兴工业加速生长，打造高端智慧制造平台，形成了生长的强大必发bifa。全年主营业务收入、上缴税金、员工收入等各项指标在2015年全线飘红的高基数基础上实现新增长。

（一）工业转型升级迈出喜人程序。必发bifa农用汽车夯实优势，三轮汽车精准对接市场需求，对系列产品进行优化升级，区域市场适应性更强。轻卡汽车全铆接车架、整体后桥等形成行业特色，在富厚完善150余种国Ⅳ通告产品基础上，新开发43类整车和28类底盘国Ⅴ通告产品，其中风菱汽油版微卡车型作为重点产品上市推广，深受用户接待。必发bifa拖拉机凭据“大拖走高端，中拖成系列，小拖造优势”进行工业结构，凭据“高精度、高质量、高性价比”打造产品特色。160-210马力段产品全新上市，在山东聊城、辽宁开原、河北石家庄、天津静海、西藏日喀则等地举行的深耕深松现场演示会上，赢得了与会领导、经销商和农机手的广泛好评。推出适应中原地区四行玉米收割机，对更具广泛适应性的重三行机型、两行升级版和立异版机型进行优化设计，满足了用户需求。必发bifa单缸发动机主推电控泵国三机型，所有机型全部完成检测，通过环保部型式认证。必发bifa电动汽车工业形成“三轮电动全封车、四轮低速电动车、电动乘用车”三大产品板块生长花样。景物三轮电动全封车系列形成8大系列产品，四轮低速电动车推出D503、D206、D211等系列适应型产品，深受用户接待。必发bifaD202纯电动厢式运输车2种车型成为工信部通告产品。实施电动车营销网络下沉，以县城为中心建设样板点，开发乡镇二级网点，形成了稳定成熟的城乡一体化经营模式。

（二）高端智慧制造平台建设迅猛推进。围绕电动车工业生长，投资5000万元对电动车涂装车间进行水性漆工艺革新，满足了水性漆生产工艺要求。在同行业率先建立纯电动乘用车研发实验中心，配置了一大批先进试验检测设备，完善了试验规范。建设必发bifa热电中心超低排放脱硫技改提升项目，对现有脱硫塔进行升级革新，提前适应了山东省超低排放要求。必发bifa集团引进8台韩国必发bifa大型数控加工中心，建成农业装备自动化柔性加工线，使大马力拖拉机桥壳等主要零部件实现自制。在焊接机械人、涂装机械人应用的基础上，今年重点引进冲压机械手，在电动汽车工业园冲压车间建设了1600T压力机机械人自动化冲压线，配置6台沈阳新松机械人，实现了全线联动生产。引进专业设备模具，组建新产品生产线，高端线束、汽车内饰件、组合开关、发电机和起动机定子等一大批新产品实现自制，极大的提升了产品竞争力。

（三）体制机制立异引发内生动力。2016年，必发bifa集团调解充分党委会、董事会、监事会，形成了坚强有力的领导班子集体。在营销、采购、生产、质检等领域实行日报表制度，每天了解一线市场信息，学习交流营销经验，实时解决保存的问题。在质量治理上应用“消缺”、“纠错”机制，不绝补齐质量控制的短板。在全体员工中提出打好“质量守卫战、质量攻坚战”指导思想，全面提升产品质量，塑造必发bifa品牌良好形象。在全体员工深入开展培育工匠精神运动，各处室、车间制定工匠精神行动计划，各工业园生产处、车间建立产品立异治理小组，全年收集立异结果7500项，形成了全员立异的浓厚气氛。必发bifa集团被国家质量监督检验检疫总局授予“中国出口质量宁静示范企业”；被中国质量协会授予“实施卓越绩效模式先进企业”；被中国机械工业企业治理协会授予“机械工业现代化治理企业”等荣誉称呼

二、清醒认识2017年必发bifa生长所处的新竞争情况，勇于面对营销步队所保存的差别

2017年是经济形势越发庞大的一年，也是必发bifa集团转型升级最要害的一年，外部情况的不确定性和革新的庞大与艰巨，决定了今年面临的挑战和危害丝绝不会减少。1月22日，习近平总书记在中央政治局集体学习时强调，把改善供应侧结构作为主攻偏向，从生产端入手，提高供应体系质量和效率，扩大有效和中高端供应。什么是供应侧结构革新？简单的讲，就是产品提供方不可满足市场需求，各人都知道近几年许多人跑到日本去买马桶盖、跑到韩国去买电饭煲、跑到必发bifa国家买日用品，这从某种水平上反应了我们的产品或者效劳与必发bifa国家有差别，要改变这种状况，必须要从供应侧入手。必发bifa集团作为产品和效劳的提供商，在企业内部必须要通过转型升级、结构调解、内部挖潜来增强企业焦点竞争力，在企业外部坚持以市场需求为导向，通过生产适应市场需要的产品来增加有效供应。

具体剖析必发bifa各工业生长，三轮汽车、小四轮拖拉机等古板产品受市场细分、消费升级影响，需求将连续下滑；农业装备工业恒久以来靠补贴政策拉动，在1月16日召开的全国农机化事情集会上，农业部农机化司李伟国司长在讲话中透露，由于中央财务策支出总体规模压缩，今年安排用于农机购置补贴的中央资金压减至186亿元，并已一次下抵达各省。“压减”指得是补贴总额同比2016年减少50亿元，“一次下抵达各省”就是说下半年没有补贴资金帮助，这将使行业竞争越发猛烈，如果说此前的竞争是把一些粗制滥造的产品及其企业“洗牌”出局，那么陪同着“国三”农机开年，竞争将会进入到同等水平产品的竞争，农业装备市场将由已往的“遭遇战”上升到各个层面的“肉搏战”；在轻卡汽车市场，随着国四、国五排放要求的强制实施，低速货车全面进入轻型汽车时代，必发bifa将与汽车制造商站在同一起跑线上，如果说已往我们遇到的“地方武装”，那么今后，我们的竞争敌手将是全副武装的“正规军”，甚至是“王牌军”，这对我们将是全新的挑战。低速电动车产颐魅正处于政策出台前的争论期，种种声音，种种言论此消彼长，由于行业缺乏监管，低速电动车、三轮电动全封车在一段时间内仍将连续“野蛮生长，低端混战”的特殊气氛，工业生长仍将面临严峻的市场竞争态势，同时，严苛的电动乘用车工业准入审核对我们仍将是极大的考验。

在认清形势的同时，我们也必须清醒的认识到自身保存的差别和缺乏。公司重复指出，营销能力与公司转型升级不相匹配，“大生产、小营销”是摆在全体营销人员最现实的差别。这绝不是对营销的全盘否定，而是公司生长历程中一定泛起的问题。已往在卖方市场的量变时代，我们在车间下层选择了一些同志从事营销事情，提拔任用了业绩优秀的营销人员担当营销科长、处长。正是靠着这支步队，我们厥后居上，奋力追赶，击败了竞争敌手成为行业必发bifa，因此这支步队的主流是好的。我们所说的营销能力与公司转型升级不相匹配，是指在目今产能过剩、竞争猛烈、消费理性的不确定的市场竞争情况下，营销机制落后，营销立异能力缺乏，人员素质滞后于生长要求。反思2016年营销事情，也袒露出一些实际问题，有的营销干部说假话、办假事，利用公司平台谋取个人利益；有的作为区域市场卖力人，对危机事件缺乏重视，没有尽到治理责任，给公司造成负面影响；有的站着公司的位子，不是全心用于事情，把精力用到其它事业上；有的在出差用度报销上弄虚作假，损害公司利益；有的营销人员“吃空饷”，不上班也能领到人为；有的营销员一年不进货，拿着很低的待遇，不注重学习提升，还向公司提出无端要求。“干的又欠好，还欠好好干”，这样下去的结果不是被公司所淘汰，而是被市场竞争所淘汰，是自己淘汰了自己。公司认为，工业转型升级最重要的是人的转型升级，在这个历程中如果有20%的乐成，就能够发动80%的积极性；如果实现80%的转型，剩余的20%就可以淘汰”。2017年，公司将通过扎实的营销革新步伐来提升营销步队整体素质，不绝补强生长的短板，切实增进营销能力提升。

三、深刻理解2017年“要害年”指导思想，用“全员营销、立异营销、精准营销”等先进理念指导营销厘革新实践

转型升级“要害年”，转型乐成，升级顺利，我们就能跨过行业生死线，找到必发bifa特色生长之路。转型不乐成，升级上不去，我们就会走下坡路，就会走向倒闭。这绝不是危言耸听，而是活生生的现实。营销领域如何理解要害年、应对要害年，应该从以下几个方面做起。

（一）要害年当有要害作为，扎实推进“全员营销”。公司提出必须让听得见炮火声音的人指挥战斗，落实“全员营销”理念。这是对“以市场为导向，以问题为导向”的进一步深化，全体员工要时时有市场意识，随处有营销思想，每个部分、每个车间、每个人都要把事情效果体现到产品竞争力提升上，体现到市场销量增加上。春节前，公司在治理领域提出一项思考：“2017，你准备好了吗？”，要求技术、质监、生产、采购等每个部分、每个车间的每个治理人员都要思考自身事情是否与营销相匹配，如果准备好了就要坚定不移、突破通例的支持营销，如果还没有准备好就要笨鸟先飞，想步伐填平补齐。开展这项思考的目的就是要求全员树立“营销意识”和“效劳意识”，为营销创立全方位全天候的支持情况。公司在年底总结大会上就产品开发提出：产品开发不认真做市场视察，盲目跟风式的治理好比拿枪上战场没带子弹一般，只有听天由命的份。要求技术部分认真总结2016年产品开发乐成的案例，多开发适应市场需求的产品，为营销精造精确制导的武器。营销领域也要从这些治理中受到启示，要坚决杜绝已往“一拥而上”式的治理：不了解市场，不与用户交流，不做市场调研，坐等商机，人云亦云，结果劳民伤财，浪费资源。要注重市场调研，以用户需求为导向，扎实做好产品结构调解，抓好适销对路产品推广。浙江丽水经销商全年销售低速货车、轻卡汽车1105余台，其乐成最要害的原因就在于摸透了市场需求，引进了适应外地市场的产品，其结果就是必发bifa产品成了当田主流产品，经销点成了轻卡汽车营销的样板点，分担科长谷占福成了全公司完成任务最好的科长。同时这个案例也说明一点：一个科抓好一项产品，以提高“单产”为目标精耕细作，就能搞活一个科；一个处抓好了几个这样的科，就能有效用增量保减量，实现全处任务目标；每个部分在要害之年都有要害作为，公司就能形成一盘棋，就能够有效推动必发bifa事业生长。

（二）要害年当有要害厘革，全面落实“立异营销”。公司重复强调，不转型、不升级，吃已往的老本，仅有的一点优势也会丧失。不立异、不改变，挣脱不了已往乐成的“路径依赖”，终将会死路一条。必发bifa全体员工要牢记：无论多乐成的企业，永远都要“如履薄冰”，像创颐魅者一样，永远坚持厘革，坚持年轻，这是一门必修的作业。只有坚持这种心态，才有可能做时代的企业。公司从去年12月份开始，有针对性的对营销治理进行革新，革新的原则就是把优势资源向优秀营销人才集中。谁干得好业绩突出，就让谁担负更大的市场，就给谁更高的职位。组长干得好可以担当市、县、区经理，科长干得好可以担当省公司经理或跨省公司经理。反之，干得欠好的就要把区域拿出来让别人去干，让有能力的人去干。也就是说处长干欠好就会酿成科长，科长干欠好就会酿成营销员，营销员也不适应就会被自然淘汰。凭据这一思路对营销科上进行了治理区域调解，通过各人调解后这两个月的事情来看，李健、谷占福、杜英超、杨系伟、侯金全平划分对青海、海南、湖北、江西、河南等市场形成了新的生长思路和增长计划，各人都认识到市场有潜力，营销需要立异，只要扎实落实公司提出的转型升级、网点建设等重要举措，一定能够实现区域市场大生长。2016年，公司在营销部分中提出了“产品经理”、“客户经理”的治理理念，但推进不力，2017年要把“产品经理”、“客户经理”看成主体事情，营销经理要牵头研究具体施行计划，对职责要求，事情标准，任职资格考核等各个环节进行规范，配套相关制度和政策使其具有可操作性，使其能够有效改善我们的营销治理。每一名营销人员要在立异营销中争当必发bifa，通过业绩增长、通过实干来展现自我价值，努力抢抓一切可以抢抓的机缘，争相担负更大的任务、更大的责任，形成营销领域争先恐后、惟恐落后的浓厚气氛。